相手の購買意欲を引っ張り出すにはどうすればいい？？？？
良い営業、悪い営業について調べてみた。
こんばんは。
キテレツです。
良い営業と悪い営業の差ってなんだろう？？？(･∀･；)
ってのに興味がわいたので調べてみた。
いいこと悪いことを調べながらツラツラと書いてみる。
断り文句を聞いてくれない
営業から電話がかかってきたら、とにかく断るのが当たり前な世間です。
自分もそうです。
だって、面倒だもの。
別に困ってないし。
んで、一番いらっとするのは、こっちの話を途中で切るやつ。
面倒だからガチャぎりしたくなる。
断り文句も一通り、しっかり聞いてもらえると、そのあとの話も聞く気になるらしいです。
まぁ、言われてみれば自分もそうかもしれない。
セールスが前面に出てきてる
人も面倒。
とにかく売込みしかしないやつ。
明らかにマニュアル読んでるような口調の電話とかかかってきたら、すぐに切りたくなる。
やっぱり、会話できる人じゃないと嫌かも。
相手を褒めてみる
と印象が全然違うらしいです。
ん～～本当かな？
意味もなく、急に褒められても不信感を抱くだけのような気がします。
こんにちわ！！
って入って行って、雰囲気良いですねとか今日はおしゃれですねとか・・・そんなことを言うらしいが、思ってもないことを言っても相手を怒らせるだけでは？って思っちゃいます。
そういうのが自然に出てくる人は別なんだろうなぁ。
少なくとも、キテレツにはそんな言葉は出てこないです。
さて、、、どうしてものか。(･∀･；)
焦るな！！
ってのもよく聞きますね。
ただ・・・・結果出さないと意味ないわけで、何か月も待てないし。
価格情報を相手に教えず、相手から質問されるまで開示しない方法もあるらしいです。
まぁ、確かに、資料に価格書いてたら、相手は真っ先にそこを見てプレゼン聞いてるしなぁ。
それ見ちゃったら、もう頭の中は価格の事しか浮かんでないんじゃないかとか思っちゃいます。
とはいえ、価格情報は大切な部分なので、書いておかなきゃダメなような気もするし・・・
聞かれたら答えるけれど、見たかったらいつでも見れる状態にしておくのがちょうどいいかも。
ネットと同じパターンなら営業マンは必要ない
って最近思うようになりました。
つまり、
希望要望の収集 → 収集した商材の価格チェック → 一番安くて一番納得のできる妥協点を見つける → 購入
って流れ。
これって、営業マン必要ないもんね。
インターネットのパソコンの代わりにしかなってない。
では、人間営業マンはどう動いたらネットショップ営業に勝てるのか。
購買意欲
かなと、キテレツは思うんです。
自分がネットショップを利用する場合、ある程度買うものを決めて商品検索します。
んで、一番安い商品探して、妥協点としてOKなのかどうかを調べ始めます。
これ、相手が人間の場合はどうだろうって考えてみます。
購買意欲のないお客さんに購買意欲を持たせるにはどうすればいいのかがキーかなと。
相手の購買意欲を引っ張り出すのは・・・・どうする？？
自分は普段どうやっているのか。
ちょっと考えて出てきた言葉
は・・・「相手の声を聴く事」です。
ひどく当たり前ですが、アレコレ考えた結果、これにつきるかなと。
だって、相手の言葉聞かなきゃ何を求められてるのかわからないですよ。
売れてる営業マンとか、評価される営業マンは、たぶん聞き上手なんだろうなと。
聞き上手だけなんじゃなくて、聞いた言葉から相手のニーズを予想できるんではないかと思ったんです。
こうじゃないですか？あれじゃないですか？
って質問の言葉を想像すると、事務所にかかってくる営業マンの言葉が思い出されます。
いるんですよ。
質問しながら選択迫るやつが。
そういうテクニックって書籍に持書いてあるし聞いたこともあるのでうっとおしいです。
めんどくさい。
なんか機械的に操作されてるようで気分も悪い。
だからなんやねん！！o(｀Д´*)oﾌﾟﾝｽｶﾌﾟﾝ!!!
ってなっちゃいます。
ここまで考えて・・・・・あぁ、キテレツもやってるかもしれない。
質問誘導ってやつ。
言い方を変えて・・・どうだ？？
ってのを試行錯誤してみます。
質問するって方法は、悪い方法じゃないと思うんです。
気分が悪い質問って、、、、みえみえのスケスケの質問ですね。
もし、自分だったら、どう言葉を運んでもらったら気持ちよくて納得できるか。。。。。と考えると、キテレツの場合は
自由に話をさせろ！！ヽ(〃´∀｀〃)ﾉ
って思います。
つまり、押し付けられるような質問じゃなくて、質問なんだけど自由な言葉で返せるような質問。
もちろん、NOって言われる可能性もありますが、自分が相手の立場だったら、Yesしか言わせられない質問ってなんか腹立ちます。
んで、相手に対して関心はするけれど、買おうって気にはならないですね。
あぁ、この人、営業うまいのかな。(*´∇｀)ﾉ
とは思うかもしれませんが、買おうとは思わないなって思うんです。
あぁ、なるほど。。。。気づかせれば良いんだ。
これなら相手も怒らないし面倒じゃない。
みえみえの誘導はうっとおしいけれど、自由に言葉をやりとりしてて、自分が気が付いたら買う気になるかな。
結果として、その商品が必要かも！？って思い始めたとしたらそれは、
自分にとって必要な気がしてきた
からかな。
買ってもらうにはどうすればいい
って所を考えてみると、つまりは、相手の購買意欲に火をつけられるかどうか。
相手の購買意欲は・・・興味を持ってもらえるかどうかで、その興味が必要か不必要化の選択肢になってるかどうかかな。
相手の購買意欲をくすぐるにはどうすれば・・・・。
相手がそれを欲しがる理由。
相手の企業さんやお客さんがそれを欲しがる理由。
なんだろう。。。。自分が相手ならどう考えるか。
どうしてその商品を扱いたいのか、その商品を扱う目的はなんなのか。。。
どうしてその商品を買うのか。買ったらどうして嬉しいのか。
儲けた！！
って思えるからかもしれない。
企業は、高く売れる商品を手に入れて、高く打って儲ける。
顧客は、期待値を上回る商品だから、高い値段でも買って幸せな気持ちになる。
あ・・・期待値を上回るって、どっかの本に書いてあったなぁ。
顧客の満足度 ＝ 驚き － 期待値
つまり、顧客の言いなりになっても、驚きが無いから満足が得られない。
期待値ってなんだろう。
事前に聞いていた情報から想像するもの。。。かな。
想像以上のものが出てきたら驚くし、少々高くても買うかな。
どうだろう。
食べ物なら味だし、道具なら使用感だし。
ん～～！！！
いろいろ考えたけれど、相手に購買意欲を持ってもらうのは間違いない。
どうやったら持ってもらえるのか。
驚きと期待値の関係を見据えて、情報を伝えるしかないか。
でも、それって・・・難しいなぁ。
どうやるかな。(･∀･；)
それに、相手の期待値を理解しなきゃいけないしね。
キテレツにあってくれる人たちは、どんな期待をもって会ってくれるのか。
相手の期待を理解したうえで、驚きを与えたら、購買意欲が生まれるかな。
相手の期待を予想して、相手に驚きを与える。
その為に何すりゃいいのか。
考えることいっぱいだ。
